دانلود کتاب فروش موفق | چطوری با کتاب فروش موفق میلیونی بفروشیم؟

برایان تریسی نویسنده‌ی آمریکایی‌ـ‌کانادایی و سخنرانی محبوب در زمینه‌ی توسعه‌ی فردی و مدیریت کسب‌وکار است. او علاوه بر انتشار کتاب‌های پرفروش که به زبان‌های مختلف ترجمه شده‌، برای برگزاری جلسات و سخنرانی به بیش از صد کشور سفر کرده است. در کنار کتاب‌های او، آثار دیداری و شنیداری‌اش نیز در سراسر جهان با استقبالی کم‌نظیر مواجه شده است.

برایان تریسی در روز پنجم ژانویه‌ی سال ۱۹۴۴ در شهر ونکوور کانادا متولد شد.

خانواده‌ای او در مضیقه‌ی شدید مالی و در آن حد کم‌برخوردار بودند که به‌سختی از عهده‌ی پرداخت قبوض خود برمی‌آمدند. پدر برایان شغل مناسبی نداشت و زندگی برای برایان و سه برادرش به سختی و تلخی می‌گذشت.

برایان خیلی زود مدرسه و تحصیل را ترک کرد تا مشغول به کار شود. برخلاف مدرسه او حس کنجکاوی و جستجوگری را هیچ‌گاه کنار نگذاشت و در پی رسیدن به آرزوهایش از هیچ تلاشی فروگذار نکرد.

کارهایی همچون کارگری و ظرف‌شویی در رستوران و خدمت‌کاری در هتل، خاطرات سال‌های نوجوانی تریسی را تشکیل داده است. خاطراتی نه‌چندان شیرین اما ارزشمند که باعث شد زندگی از همان آغاز دست خود را پیش تریسی رو کند.

برایان تریسی در سال ۱۹۸۵ تصمیم به نوشتن اولین کتابش گرفت. او کتاب «روانشناسی فروش» را در ۲۱ فصل به نگارش درآورد. تریسی در این کتاب ایده‌ها و استراتژی خود را برای بهبود فروش و درآمد، جهت استفاده‌ی صاحبان مشاغل مختلف بیان کرد.

تریسی کتاب «حداکثر موفقیت» را در سال ۱۹۹۳ منتشر کرد. کتابی که در زمینه‌ی مدیریت ذهن و احساسات برای استفاده از ظرفیت عظیم فردی نوشته شد. کتاب «استراتژی پیشرفته‌ی فروش» راهنمایی ساختارمند برای تدوین استراتژی فروشندگان است که در سال ۱۹۹۴ توسط تریسی نوشته و به بازار کتاب آمد. «روش‌های یادگیری سریع» کتاب دیگر تریسی منتشرشده در سال ۱۹۹۵ است. موضوعی که بخش قابل‌توجهی از سمینارها و سخنرانی‌های تریسی را نیز به خود اختصاص داده است.

‌«عادت‌های میلیون دلاری» اثر دیگر تریسی چاپ‌شده در سال ۱۹۹۸ است؛ کتابی که نویسنده در آن از عادت‌هایی سخن گفته که اگر در اندیشه و عمل انسان ریشه بدواند، راهی جدید در مسیر پیشرفت مادی او می‌گشاید. راهی که به گفته‌ی تریسی می‌تواند به چندبرابر شدن درآمد افراد بینجامد.

آغاز قرن ۲۱ برای برایان تریسی، خوش‌یمن بود. او سال ۲۰۰۱ کتاب «۲۱ رمز موفقیت میلیونرهای خودساخته» را راهی بازار کتاب کرد و در کشورهای مختلف با استقبالی بی‌نظیر مواجه شد؛ کتابی نه‌چندان طولانی، با زبانی ساده و لحنی جذاب که ذیل مجموعه کتاب‌های خودیاری و توسعه‌ی تجارت او قرار گرفت. او در این کتاب خوانندگان را دعوت به داشتن دورنمایی واضح از آینده‌ای روشن می‌کند و از آن‌ها می‌خواهد از هم‌اکنون مسئولیت سرانجام کار خویش را بر عهده بگیرند.

بخش دیگری از این کتاب، تمرین‌هایی عملی برای بازشناسی عوامل احتمالی عدم کامیابی در اهداف مالی است. پس از موفقیت این کتاب در بازار نشر، اثر بعدی برایان تریسی نیز با اقبال مخاطبان مواجه شد.

«قورباغه را قورت بده و ۲۱ روش عالی برای رفع تنبلی و انجام کارهای بیشتر در زمان کمتر» که با عنوان «قورباغه‌ات را قورت بده» بر زبان‌ها افتاده است، توسط طیف وسیعی از خوانندگان در سراسر جهان خوانده و تحسین شد. تریسی این کتاب را نیز در سال ۲۰۰۱ منتشر کرد. دو شاخصه‌ی اساسی این کتاب، همچون اکثر آثار تریسی، تلاش او در آسان‌یاب بودن مطالب و دستیابی سریع مخاطب به هدف کتاب در کنار عملی بودن راهکارهای مطرح‌شده‌ در آن است؛ تلاشی که با توجه به فروش کم‌نظیر و استقبال جهانی از کتاب، نشان از به ثمر نشستن آن دارد.

درس اول: با معیارهای تعیین کننده اثربخشی فروش آشنا شوید

هر فروشنده باید یک سری معیار تعیین کند و میزان موفقیت خودش در زمینه فروش را با این معیارها بسنجد. برایان تریسی در کتاب فروش موفق، هفت معیار برای ارزیابی اثربخشی فروش بیان می‌کند. در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، معیارهای زیر را مد نظر قرار دهید و همواره تلاش کنید که در مورد معیارهای زیر رشد و پیشرفت کنید:

1. توانایی جذب مشتریان: جذب کردن مشتریان بالقوه و علاقمند به محصول خیلی مهم است. اگر بتوانید مشتریان علاقمند پیدا کنید و روی آن‌ها زمان بگذارید، مطمئن باشید که موفق می‌شوید و فروش خوبی را رقم خواهید زد.
2. ایجاد رابطه دوستانه و مورد اعتماد: یکی دیگر از معیارهای موفقیت در فروش این است که با مشتریان خودتان رابطه دوستانه ایجاد کنید و اعتماد آن‌ها را به هر شکل ممکن جلب کنید. یک فروشنده موفق همیشه کاری می‌کند که مشتری به عنوان دوست خودش به او نگاه کند.
3. تعیین نیازها: یک فروشنده موفق همیشه سوالات هدفمند از مشتری می‌پرسد تا به هر شکل ممکن بتواند به نیاز و خواسته او پی ببرد. در واقع تا زمانی که شما خواسته مشتری را ندانید، چگونه می‌توانید اعتماد او را جلب کنید؟
4. معرفی محصول: یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند محصول را به بهترین شکل ممکن معرفی کند و به مخاطب بگوید که این محصول چه منافعی برای او دارد. فروشنده موفق می‌تواند مشتری را متقاعد کند که محصول را خریداری کند.
5. پاسخ اعتراضات: یکی از معیارهای اثربخشی فروش این است که به انتقادها و واکنش‌های منفی مشتریان خود پاسخ متقاعدکننده و محترمانه بدهید و مشتریان خود را با پاسخ منطقی مجاب کنید.
6. نهایی کردن فروش: یک فروشنده موفق، کارآمد و اثربخش کسی است که می‌تواند فروش را نهایی کند. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای شناخته شوید باید بدانید که چگونه قراردادهای فروش را نهایی کنید. زیگ زیگلار برای این دسته از فروشندگان کتاب رازهای قطعی کردن فروش را نوشته و در آن رازهای مهمی را برای نهایی کردن فروش ارائه کرده است.
7. فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید: یکی دیگر از معیارهایی که اثربخشی شما را در زمینه فروش نشان می‌دهد، فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید است. باید مشتریان خود را متقاعد کنید که دوستان و آشنایان خود را به خرید کردن از شما ترغیب کنند و شما را به آن‌ها پیشنهاد دهند. همچنین باید مشتریان خود را به قدری راضی نگه دارید که آن‌ها به صورت خودکار شما را به دیگران پیشنهاد دهند.

درس دوم: اشتیاق خودتان به محصول را حفظ کنید

یکی از مهم‌ترین عواملی که فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد و باعث می‌شود که به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، حفظ اشتیاق است. شما به عنوان یک فروشنده تنها زمانی می‌توانید فروش خود را بالا ببرید که خودتان به محصولی که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید. این اعتقاد به محصول باعث می‌شود که نسبت به آن محصول یک اشتیاق خاص و منحصر به فرد در شما ایجاد شود. شما وظیفه دارید که این اشتیاق را به بهترین شکل به مشتریان منتقل کنید. مشتریان وقتی ببینند که شما چقدر به محصول خودتان ایمان و باور دارید، متقاعد می‌شوند که از شما خرید کنند. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

گفته می‌شود عامل حیاتی در فروش «انتقال اشتیاق» است. فروش زمانی اتفاق میفتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش صورت می‌گیرد. داشتن اشتیاق، کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت‌تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران نیز منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که باید آن را مانند فیتنس و تناسب اندام پرورش دهید. هیچ کسی با اشتیاق بالا به دنیا نمی‌آید.

درس سوم: به دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید

یکی از نکات مهمی که شما را به فروشنده موفق تبدیل می‌کند و باعث می‌شود که فروش محصولات خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، این است که دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید. به بیان ساده‌تر باید مشتریان را مجاب و متقاعد کنید که محصولات شما بهتر و برتر از سایر محصولات رقیب هستند. در واقع شما وظیفه دارید که خودتان را متفاوت از سایر رقبا جلوه دهید وگرنه چه دلیلی دارد که مشتری، رقبا را رها کند و از شما خرید کند؟

کتاب فروش موفق pdf  و صوتی رایگان

خلاصه کتاب هر برند یک قصه است اثر دانلد میلر

همیشه به مشتری دلیلی برای خرید از خودتان بدهید. اگر مشتری دلیلی برای خرید کردن از شما داشته باشد، مطمئن باشید که سراغ کسب و کارهای رقیب نمی‌رود ولی اگر دلیلی منطقی به او ندهید، ممکن است او را از دست بدهید. این نکته را بدانید که فروش موفق در گروی تمایز از رقبا است بنابراین حسابی روی محصولات و خدمات خود دقت کنید و سعی کنید یک عامل تمایز یا مزیت رقابتی در آن پیدا کنید. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

مهم‌ترین عامل در فروش موفق، ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.

دنیای امروز، دنیای رقابت است و تنها کسانی در میدان رقابت پیروز می‌شوند که یک مزیت رقابتی برای خودشان دست و پا کنند و در مذاکرات فروش روی این مزایا تأکید داشته باشند. از نگاه برایان تریسی برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد. در ادامه به این چهار حوزه اشاره شده است:

1. کیفیت برتر

محصول شما باید کیفیتی بالاتر از محصولات رقیب داشته باشد. البته توجه و دقت داشته باشید که کیفیت را مشتریان تعریف می‌کنند. بنابراین شما باید ابتدا ببینید مشتریان چه محصولی را باکیفیت می‌دانند و سپس مطابق تعریف آنان از کیفیت، محصولی باکیفیت‌تر از رقبا روانه بازار کنید.

2. داشتن سرعت بالاتر برای رسیدن به هدف مورد نظر مشتری

یکی از مزیت‌های رقابتی که باید روی آن‌ کار کنید، این است که باید محصولی در اختیار مشتری قرار دهید که او را سریع‌تر به هدفش برساند. البته دقت داشته باشید سرعت به معنای کاهش کیفیت نیست بلکه باید محصولی به مشتری ارائه دهید که هم او را سریع‌تر به هدفش برساند و هم کیفیت بالاتری داشته باشد.

3. قیمت پایین تر

همیشه تلاش کنید که تا حد امکان قیمت محصول خود را کاهش دهید ولی این کاهش قیمت نباید موجب کاهش ارزش، قدرت و کیفیت محصولتان شود. گاهی مواقع قیمت محصول شما نسبت به رقبا بالا است ولی میزان خرابی آن به قدری پایین است که در بلندمدت ارزان‌تر از محصول رقبا تمام می‌شود. در صورتی که قیمت محصولتان بالا است، دلایل آن را برای مشتریان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این بالا بودن قیمت در کیفیت محصول جبران می‌شود.

4. ساده تر یا راحت تر برای استفاده

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان حوصله کافی برای تفکر و پیدا کردن روش استفاده از محصول را ندارند. آن‌ها تمایل دارند که محصولی ساده خریداری کنند و در عین حال استفاده از آن محصول هم آسان و بی‌دردسر باشد. سعی کنید محصول خود را به گونه‌ای تولید کنید که استفاده از آن برای مشتری آسان باشد و او را در دردسر نیندازد.

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را برای خرید محصول خود مجاب کنید باید مزیت‌های رقابتی محصولات و کسب و کار خود را بیشتر کنید. توجه داشته باشید که برخی از صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند برخوردی خوب و مودبانه داشته باشند و همین موضوع به مزیت رقابتی آن‌ها تبدیل می‌شود.

درس چهارم: حتماً از کلیدهای قانع کردن افراد استفاده کنید

برایان تریسی در کتاب فروش موفق سه کلید در اختیار مخاطب می‌گذارد. این سه کلید واقعاً برای متقاعد کردن مشتری کارآمد و موثر است. کلیدهایی که در این بخش از مقاله معرفی می‌شود، از نظر روانشناسی تست و تأیید شده است. در ادامه به صورت مختصر و مفید به این سه کلید متقاعد کردن مشتری اشاره شده است:

1. قدرت جبران

یکی از کلیدهای مهم برای متقاعد کردن دیگران، قدرت جبران نام دارد. فرض کنید که شما از مشتری می‌خواهید محصول شما را بخرد. او به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد و محصول را می‌خرد. شما باید این قدرت و توانایی را داشته باشید که کار او را جبران کنید. به عنوان مثال می‌توانید با گوش دادن عمیق، پرسیدن سوالات خوب و گوش دادن عمیق، برای او جبران کنید. همیشه به دنبال روش‌هایی برای محبت کردن به مشتریان خود باشید. گاهی مواقع ارائه کیسه‌های خرید خوب می‌تواند راهی برای محبت کردن به مشتری باشد. اگر می‌خواهید مشتری را برای خرید کردن از خودتان متقاعد کنید، حتماً از قدرت جبران کمک بگیرید.

2. تعهد و سازگاری

مشتریان در دوران خرید از شما رفتارهای متفاوت و متنوعی از خودشان نشان می‌دهند. بسیاری از مشتریان در ابتدا بی‌علاقه هستند و چندان اهمیتی به بیزینس شما نمی‌دهند ولی اگر تعهد، کیفیت و قیمت مناسب شما را ببینند، به تدریج به شما علاقمند می‌شوند و در نهایت به یک مشتری وفادار و متقاعدشده تبدیل می‌شوند. باید کاری کنید که مشتری بفهمد مهم است و شما به او تعهد کامل دارید و تمایل دارید که نیاز او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید. سعی کنید خودتان را با نیاز مشتری سازگار کنید. به عنوان مثال اگر احساس می‌کنید که مشتری خودش را انسانی موفق می‌داند، به او بگویید که این محصول باب دل انسان‌های موفق است و اکثر شرکت‌ها و افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند.

3. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تأیید اجتماعی است. این محرک یکی ازقدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تأثیر می‌پذیرند.

دانلود رایگان کتاب فروش موفق

تأیید اجتماعی بسیار قدرتمند است و در فرایند فروش معجزه می‌کند. تأیید اجتماعی این توانایی را دارد که مشتریان احتمالی را کاملاً متقاعد کند. اگر شخص ببیند که افراد مورد احترام او این محصول را خریده‌اند، به این نتیجه می‌رسد که این محصول خوب است. بنابراین سعی کنید که رضایت مشتریان را جویا شوید یا از آن‌ها بخواهید که نظرات خود را در سایت یا حساب شبکه اجتماعی شما بیان کنند.